10. KPIの因数分解

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このオンラインショップのケースですと、Googleなどからいかに有料、無料を含めたクリックを持ってくるかが重要ですし、サイトのクオリティやナビゲーションを強化して、転換しやすい仕掛けをしていくことも重要です。同時に、注文時のついで買いなどを誘発する仕組みを提供して客単価を引き上げます。

全てが連携した努力であるべきですが、それぞれを個別にトラックすることで合計の売上を上げることができます。この公式を元にした進捗管理こそがKPI管理の基本動作と言えるでしょう。

KPI管理を始める際に重要となるのは、貴社のビジネスそのものの因数分解です。貴社の売上ががどのような要素の構成でできているのかをしっかりと理解、分析し定めていきます。

例えば上の例のオンラインショップの場合、売上は「総訪問者数」✕「注文への転換率」✕「顧客単価」の積となります。このような公式が分かればどのような種類のビジネスであろうとKPIの設定はスムースに進むでしょう。

ひと度正しいKPIを設定した後は、いかに訪問者数を上げて間口を広げ、顧客訪問客を注文客に転換をさせて、 一注文あたりの単価を引き上げるかといった各KPIを向上させるアクションに注力できます。

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